Blog

Elżbieta Sawczuk

Sty 08, 2020

KSIĄŻKI DLA HANDLOWCA – 8 tytułów, które wpłynęły na moją sprzedaż

 

Często pytacie mnie na szkoleniach i spotkaniach mentoringowych o polecenie najlepszych książek dla handlowców. Z uwagi na to, że nie da się znaleźć pozycji, która jest uniwersalna i dobra dla każdego, zebrałam 8 książek, które najbardziej wpłynęły na moją sprzedaż i pozwoliły mi osiągać wysokie wyniki sprzedażowe.

  1. Odkryj się, Patrick Lencioni

 

Jak wskazuje podtytuł tej książki, to przypowieść biznesowa o tym, jak pokonać trzy lęki, które niszczą związek z klientem. I faktycznie ta pozycja świetnie pokazuje czego obawiają się handlowcy, co ma wpływ na sprzedaż i relacje z klientem i jak nieświadomie sprzedawcy torpedują swoje wyniki. Lencioni pisze też o tym, jak sobie z tymi lękami poradzić.

To lektura, która zmieniła moje podejście do sprzedaży. Jeśli sprzedajesz usługi, albo produkty szyte na miarę, to dla Ciebie pozycja obowiązkowa.

 

  1. Sprzedawaj jak challenger, Matthew Dixon, Brent Adamson

 

Największą zaletą tej książki jest to, że jest napisana nie na podstawie domniemań i własnych doświadczeń, ale na podstawie wyczerpującego badania na grupie tysięcy handlowców, pracujących w różnych branżach.

Autorzy przedstawiają w niej 5 różnych profili sprzedawców. Jednego z nich nazywają Challengerem. I to właśnie ten profil wskazują jako ten, który zawsze osiąga ponadprzeciętne wyniki.  Z tej książki dowiesz się jak stać się takim Challengerem i jak budować zespół Challengerów 😊

 

  1. Skuteczny trening sprzedaży, Grzegorz Radłowski

 

W tej książce możemy przeczytać porady dotyczące budowania swoich kompetencji sprzedażowych. Jako trener bardzo pasuje mi ta forma przedstawienia informacji, bo każda kompetencja handlowca opisana jest bardzo konkretnie.

To pozycja nie tylko dla handlowców, ale też dla managerów i trenerów sprzedaży, któ®cy chcą rozwijać kompetencje swoich sprzedawców.

  1. Sprzedaż. Tylko sprawdzone techniki, Izabela Krejca – Pawski

Książka Izabeli to zbiór skutecznych technik sprzedażowych zarówno dla handlowców sprzedających przez telefon jak i bezpośrednio. Ogromną wartością tej pozycji jest to, że jest napisana w polskich realiach. Dzięki temu opisane techniki sprawdzają się  na co dzień w kontaktach z klientami.

Techniki, które opisała autorka są to narzędzia z zakresu strategii sprzedaży oraz samej rozmowy handlowej. To jedna z książek, w której mam najwięcej zakładek, znaczników i notatek 🙂

 

  1. Nie nauczysz dziecka jazdy na rowerze podczas prelekcji, David H. Sandler, David Mattson

 

To trochę prowokacyjna książka, która stara się odwrócić proces sprzedażowy, tak by stał się mniej przewidywalny dla klientów. Znajdziesz tu niestandardowe rozwiązania w kontaktach z klientami. Wielu handlowców chwali sobie podejście Sandlera do sprzedaży, ale są też tacy, którzy są jej przeciwnikami.

To lektura, z której dowiesz się jak inaczej spojrzeć na proces sprzedaży i przełamać rutynę. Zwróć uwagę na wydanie, które kupujesz, ponieważ nowe – II wydanie zostało rozszerzone o najnowsze studia przypadków z praktyki Sandlera oraz o wskazówki dotyczące stosowania tych metod w korporacyjnym środowisku.

  1. Handlowanie to gra, Wojciech Haman, Jerzy Gut

 

To moja pierwsza książka o sprzedaży, którą przeczytałam. Po jej lekturze dopiero zrozumiałam o co chodzi w całej tej sprzedażowej „grze”.

To kolejna pozycja polskich autorów, napisana w polskich realiach. Haman i Gut dzielą się swoim doświadczeniem w zdobywaniu klientów i dają mnóstwo praktycznych wskazówek szczególnie początkującym sprzedawcom.

 

 

  1. Po prostu sprzedawać lepiej, Rolf H. Ruhleder

 

Uwielbiam tą książkę, ze względu na jej formę. Wszystko opisane jest w punktach, tabelach, listach kontrolnych. Dodatkowo bardzo konkretnie pokazane jest co robić, a czego nie podczas całego procesu sprzedaży.

Kilka wskazówek znajdą w tej książce również managerowie sprzedaży.

 

 

  1. Sprzedaż metodą SPIN, Neil Rackham

Autor przeprowadził badania dotyczące 35 tysięcy rozmów handlowych – samo to powoduje, że warto sięgnąć po tą pozycję.

Główną ideą tej książki jest zaprezentowanie metody SPIN, opartej na badaniach rozmów handlowych. Autor pokazuje jakie 4 rodzaje pytań zadawać w rozmowie z klientem, aby skutecznie finalizować transakcje. Jednocześnie w książce dowiesz się dlaczego dotychczasowe metody sprzedaży, które stosujesz, nie zawsze sprawdzą się w transakcjach o większej wartości.  Książka pełna jest konkretnych przykładów.

 

 

A może Ty masz jakieś sprawdzone książki, które pomogły Ci sprzedawać lepiej? Podziel się nimi w komentarzu.

 

Niebawem podzielę się z Tobą kilkoma ważnymi pozycjami dla biznesu i dla trenerów. Jeśli chcesz być ze mną w stałym kontakcie, zapisz się na newsletter i nie przegap ważnych wpisów 🙂

 

Zostaw komentarz