Blog

Elżbieta Sawczuk

Lut 06, 2020

CROSS I UP SELLING – CZYLI SZYBKI SPOSÓB NA ZWIĘKSZENIE SPRZEDAŻY U DOTYCHCZASOWYCH KLIENTÓW

Jeśli szukasz sposobu na podniesienie swoich wyników sprzedażowych, bez długich procesów decyzyjnych, kolejnych niezakończonych negocjacji i pozyskiwania wielu nowych klientów, to skup się na zwiększaniu sprzedaży za pomocą cross i up-sellingu.

 

Cross-selling to sprzedaż krzyżowa, czyli proponowanie produktów, które uzupełniają Twoją główną ofertę.

Najlepiej cross- selling stosować wtedy, kiedy klient podjął już decyzję o głównym zakupie, ale jeszcze nie dokonał płatności lub nie podpisał umowy.

Up-selling to podwyższanie wartości produktu lub usługi, poprzez proponowanie dodatkowych wartości klientowi.

Up-selling ma sens wtedy, kiedy używa się go przed podjęciem przez klienta ostatecznej decyzji. Najlepiej robić to w tracie rozmowy sprzedażowej na etapie diagnozy potrzeb klienta, pokazując mu korzyści z droższego rozwiązania.

 

 

 

Pobierz bezpłatną prezentację: ROZBROIĆ OBIEKCJE

 

 

 

4 SPOSOBY NA ZASTOSOWANIE CROSS-SELLINGU:

 

  1. Rada + rozwiązanie (propozycja)

Dostarcz klientowi nową wiedzę. Daj mu dobrą radę związaną z ofertą, na którą się właśnie zdecydował. Dzięki temu rozwiązanie, które mu zaproponujesz będzie miało sens i przyczyni się do zwiększenia i zadowolenia klienta i koszyka zakupów.

Przykład:

Klient podjął decyzję o zakupie aparatu fotograficznego.

Handlowiec:

Do tego modelu aparatu pasuje niewiele uniwersalnych pokrowców. Mam jednak taki, który idealnie pomieści aparat i wszystkie potrzebne akcesoria. Podać Pani od razu?

 

  1. Pytanie + odpowiedź + rozwiązanie (propozycja)

Zadaj klientowi dodatkowe pytanie o jego potrzeby. W zależności od odpowiedzi możesz zaproponować usługę lub produkt, które świetnie uzupełnią podstawową transakcję.

Przykład:

Klient zdecydował się na kredyt hipoteczny.

Handlowiec: Zależy Panu na tym, żeby w razie utraty pracy, ubezpieczyciel przejął na jakiś czas spłatę rat Pana kredytu?

Klient: To ciekawe. Na czym to polega?

Handlowiec: Jest to dodatkowe ubezpieczenie, które chroni Pana w razie utraty źródła dochodu. Co Pan na to?

 

  1. Historia + ostrzeżenie + rozwiązanie (propozycja)

 

Opowiedz Klientowi historię, w której coś nie poszło tak.  Dobrze, żeby w tej historii był bohater (Ty lub Twój Klient), sytuacja podobna do sytuacji Twojego obecnego Klienta i konsekwencje, które poniósł bohater. Następnie pokaż w jaki sposób można uniknąć takiego scenariusza.

Przykład:

Klient właśnie zdecydował się na usługę windykacji.

Handlowiec: Niedawno miałem Klienta, który miał do odzyskania ponad 500 tysięcy złotych. Okazało się, że już nie bardzo jesteśmy w stanie mu pomóc, bo firma ogłosiła upadłość i sprawa bardziej nadawała się na drogę sądową. Najgorsze było to, że Klient mógł się ustrzec przed taką sytuacją, bo już w momencie rozpoczęcia współpracy jego dłużnik miał kłopoty finansowe. Mamy możliwość zrobić taki wywiad o potencjalnym kliencie, z którym Pan zamierza nawiązać współpracę. Dzięki temu nie dojdzie więcej do podobnych sytuacji jak ta mojego Klienta. Co Pan myśli o tym, żebyśmy sprawdzili dla Pana potencjalnych klientów?

 

  1. Założenie + pozorny wybór

Ten sposób polega na założeniu, że skoro Klient kupuje jakiś  produkt/usługę, to będzie musiał kupić do tego dodatek. Daj Klientowi wybór dodatku, który zakupi.

Przykład:

Klient kupił właśnie ekspres do kawy.

Handlowiec: Z pewnością będzie Pan też kupował środki do czyszczenia ekspresu. Podam od razu odkamieniacz, tylko czy woli Pan w płynie czy w tabletkach?

 

3 SPOSOBY NA ZASTOSOWANIE UP-SELLINGU:

 

  1. Porównanie + rozwiązanie (propozycja)

Przedstaw Klientowi różne rozwiązania odpowiadające na jego potrzeby. Porównaj dwie, trzy opcje i wskaż, że droższa spełnia oczekiwania Klienta bardziej niż tańsza.

Przykład:

Klient zamierza kupić telefon.

Handlowiec: Wspomniał Pan, że będzie to telefon dla Pana pracownika – handlowca.

Klient: No tak.

Handlowiec: W takim razie polecam zainwestować w lepszy model tej firmy. Wszystkie parametry, na których Panu zależało są w nim zawarte, a dodatkowo model ma bardziej pojemną baterię, która pozwoli rozmawiać pracownikowi około 2 godziny dłużej każdego dnia.

 

  1. Pytanie o potrzebę + odpowiedź + rozwiązanie (propozycja)

W trakcie prowadzonej rozmowy zadaj pytania dodatkowe, na które później możesz przedstawić rozwi

ązania.

Przykład:

Handlowiec: Zależy Państwu na tym, żebyśmy załatwili za Państwa wszystkie formalności?

Klientka: Prawdę mówiąc tak, nie chce mi się biegać po urzędach i wypełniać tony dokumentów.

Handlowiec: Mam więc propozycję, żebyśmy za dodatkowe 99 zł zrobili wszystko za Państwa. Jedyną Państwa rolą będzie złożenie podpisu na pełnomocnictwie.

 

  1. Pytanie z korzyścią

Zadaj klientowi pytanie, w którym od razu zawarta będzie korzyść.

Przykład:

Klientka kupuje samochód.

Handlowiec: Zależy Pani na tym, żeby w momencie, kiedy wyciąga Pani zakupy z bagażnika, zamykał on się automatycznie? To duże ułatwienie. Co Pani na to?

 

Kluczem do stosowania metod up i cross-seliingu jest to, żeby dawały one Klientowi realnie większą wartość. Nie próbuj tego sposobu na zwiększenie sprzedaży, jeśli Twoim zadaniem ma być tylko „wciśnięcie” Klientowi dodatkowych niepotrzebnych opcji.

 

 

 

Pobierz bezpłatną prezentację: ROZBROIĆ OBIEKCJE

 

Zostaw komentarz