💭SZEF: Czemu jedziesz do tego Klienta?
💭TY: Będę w pobliżu, to go odwiedzę. Trzeba przecież budować relacje.
______________
💭SZEF: Czemu nic jeszcze nie sprzedałeś firmie X? Byłeś tam już 6 razy w tym kwartale.
💭TY: Zastanawiają się jeszcze. Mówią, że zamówią za jakiś miesiąc.
______________
💭SZEF: Jakie plany na dzisiaj?
💭TY: Jadę do firmy X. Może uda mi się coś im sprzedać. Ostatnio było blisko.
______________
💡 ZNASZ TE TEKSTY?
Może nie zawsze wypowiadane są na głos. Może używasz innych słów.
Ale czy masz plan na swoją sprzedaż?
Domyślam się, że masz cel na miesiąc/kwartał/rok, w zależności od tego jak pracujesz. Wskaźniki przecież wyznacza Ci organizacja, w której pracujesz.
Ale czy masz CEL na konkretną ROZMOWĘ z Klientem? Na każdą WIZYTĘ u niego?
Powiesz pewnie – mam oczywiście – chcę sprzedać.
Tyle, że nie zawsze możesz zrobić to podczas pierwszego spotkania.
Podtrzymujesz relacje odwiedzając Klienta – czyli co robisz? Pijesz kawę? Gadasz o pierdołach? A może kolejny raz opowiadasz o swoich rewelacyjnych produktach?
CEL każdego handlowca to sprzedać – to naturalne.
Natomiast celem rozmowy z Klientem, wizyty u niego mogą być różne inne elementy, np.:
♦ Dowiedzieć się jakie plany ma Klient na najbliższy kwartał
♦ Ustalić proces decyzyjny w organizacji
♦ Dowiedzieć się o najważniejsze elementy dotyczące współpracy z przedstawicielami takiej firmy jak Twoja
♦ Ustalić jakie dotychczasowe doświadczenia miał Klient w zakresie tego, co oferujesz (pozytywne i negatywne)
♦ Poznać styl komunikacji Klienta
♦ I wiele innych
Po tak ustalonych celach jesteś w stanie stwierdzić, czy udało Ci się ten cel zrealizować. I chociaż nie sprzedałeś, to w momencie kiedy szef zapyta Cię o efekty wizyty, będziesz w stanie powiedzieć coś więcej poza tym, że nad tym pracujesz 😊
🔥🔥🔥PAMIĘTAJ! 🔥🔥🔥
Każda wizyta, niezależnie od tego czy trwa minutę, czy godzinę musi mieć CEL. Inaczej nie posuniesz się ani kroku. Jedyne co osiągniesz, to poczucie zmarnowanego czasu i frustrację z powodu kolejnej nieefektywnej wizyty handlowej.
Faktycznie jak po Twoim artykule zaczęłam się zastanawiać, to jeździłam do klientów bez celu. A od dwóch tygodni zaczęłam planować sobie cele na te rozmowy i już dzisiaj z tego wyszła mi sprzedaż (klient sam zadzwonił, bo byłam u niego przed świętami 🙂 )
A jakie cele planowałaś? Chciałabym coś podobnego wprowadzić. Sprzedaję usługi sprzątania i ochrony. Ktoś może umie podpowiedzieć mi jakie mogę mieć cele na spotkania z klientem?