Blog

Elżbieta Sawczuk

sty 22, 2022

5 POMYSŁÓW NA TO, JAK ODRÓŻNIĆ SIĘ OD KONKURENCJI

Często słyszę od handlowców, że to nie ich wina, że klienci nie kupują. Że ceny są za wysokie, że konkurencja zabiera im klientów, że rynek jest nasycony.

A gdyby tak znaleźć pomysł na to jak odróżnić się od konkurencji…

… w sobie.

W tym artykule pokażę Wam 5 sposobów na to jak wyróżnić się wśród konkurencji.

Dzięki tym wskazówkom możesz zdobywać klientów na konkurencyjnym rynku bez obniżania cen i ściągania gaci do podłogi. Żeby zdobyć klienta, nie zawsze trzeba walczyć ceną. Czasami wystarczy kilka właściwych działań.

 

 

Wskazówka 1. Zapomnij o sobie i swoich produktach

 

Nigdy nie próbowałam tego zmierzyć, ale z dużą pewnością stwierdzę, że ¾ handlowców z pasją potrafi opowiadać o sobie i swoich produktach, zapominając kto w tej rozmowie naprawdę się liczy.

Klient decydując się na rozmowę telefoniczną/spotkanie z Tobą, albo na przeczytanie Twojej strony sprzedażowej, czy wysłuchaniu webinaru, po raz kolejny ma nadzieję, że jego potrzeby będą dla kogoś ważne. Początek takiej rozmowy, strony internetowej, czy webinaru to dla Ciebie test. To, czy go przejdziesz, zależy od tego czy dostrzeżesz człowieka, klienta, który poświęca Ci czas, na chwilę zapominając o produkcie czy usługach, które sprzedajesz.

Bądź uważny i ciekawy. To przewaga konkurencyjna, która w dzisiejszej sprzedaży jest bardzo pożądana.

 

Wskazówka 2. Dostosuj się

 

A jak odróżnić się od konkurencji dostosowując się do Klienta?

Klienci w większości nie lubią być traktowani systemowo. Komunikację w dzisiejszych czasach zastępują nam boty, automatyczne czaty i sekretarki. W rezultacie zabiera to całą magię traktowanie klienta wyjątkowo. Pokaż klientowi, że możesz się do niego dostosować. Wprowadź do swoich produktów i usług indywidualizację (może być w pakietach/usługach premium). Daj klientowi możliwość zdecydowania, że woli zapłacić więcej, ale móc poczuć się wyjątkowo.

Dostosuj też do klienta swoją komunikację. Jeśli rozmawiasz z klientem o analitycznym stylu rozmowy, postaraj się podawać jak najwięcej szczegółów. Jeśli rozmowa toczy się z klientem o kierowniczym stylu komunikacji – zadbaj o konkrety i pokaż rezultaty, które klient osiągnie po zakupie Twoich usług/produktów.

 

 

Wskazówka 3. Daj klientowi dwa rozwiązania i pozwól mu wybrać

 

Klienci bardzo często obawiają się złej inwestycji. Boją się, że dostaną produkt albo usługę, które kompletnie nie spełnią ich oczekiwań i potrzeb. Obawiają się tego najczęściej dlatego, że ktoś przekonuje ich do jednego rozwiązania.

Jeśli chcesz być przez klienta postrzegany inaczej niż konkurencja, zrób następujące rzeczy:

  • Zapewnij klienta, że znajdziecie wspólnie najlepsze dla niego rozwiązanie , w oparciu o to, czego w tej chwili potrzebuje najbardziej (kluczowe jest by użyć, w miarę możliwości, słowa rozwiązanie)
  • Pokaż klientowi dwa rozwiązania (nawet jeśli masz tylko jeden produkt lub usługę, to stwórz np. pakiet premium). Klient będzie z jednej strony miał poczucie, że się nim zaopiekowałeś i dałeś mu konkrety, a z drugiej doceni Cię za możliwość dokonania wyboru. Będzie miał w związku z tym poczucie sprawczości.
  • Zapytaj: Które z tych rozwiązań będzie dla niego lepsze?
  • Po podjęciu decyzji przez klienta powiedz, że cieszysz się, że udało Ci się znaleźć dla niego dobre rozwiązanie.

 

Przykład:

Sprzedajesz kurs online, w którym uczestnicy nauczą się robić zdjęcia swoich produktów.

·       Znajdziemy zaraz jakieś rozwiązanie na to, żeby zaoszczędziła Pani na ciągłym zatrudnianiu fotografów do sesji produktowych (kontynuacja sprzedaży, pokazywanie korzyści, wartości)

Wpleć w swoją rozmowę handlową również następujące zwroty:

·       Kurs idealnie sprawdzi się wtedy, kiedy zdjęć potrzebuje Pani dosyć dużo, i nie ma też czasu na ciągłe umawianie sesji i czekanie na efekty. Rozwiązania mamy dwa. Można kupić go za gotówkę, albo płatność rozłożyć na raty. Które z tych rozwiązań będzie dla Pani korzystniejsze?

·       Kurs idealnie sprawdzi się wtedy, kiedy będzie Pani ćwiczyła robienie zdjęć już na swoich produktach. Rozwiązania mamy dwa. Można kupić sam kurs i ćwiczyć do woli najlepsze ujęcia, albo kupić kurs z oceną zdjęć i wskazówkami do poprawy ujęć.. Które z tych rozwiązań będzie dla Pani korzystniejsze?

·       Cieszę się, że udało mi się znaleźć dla Pani dobre rozwiązanie.

 

 

Wskazówka 4. Pokaż wartość z zakupu

 

Jeśli chcesz się wyróżnić wśród konkurencji – pójdź o krok dalej niż oni. Pokaż swojemu klientowi wartość, jaką otrzyma po zakupie Twojego produktu/usługi i jej zastosowaniu.

Najlepiej, jeśli możesz przeliczyć to klientowi na pieniądze.

Przykład:

Sprzedajesz dostęp do aplikacji, w której Twój klient może pozyskiwać nowe zlecenia na wykonanie grafik. Za taką usługę klient płaci 100 zł miesięcznie. Po ustaleniu z klientem jego sytuacji ustalasz, że jedno zlecenie przynosi Twojemu klientowi ok. 1000 zł dochodu (już po odjęciu wszelkich kosztów).

 

Obliczenia:

Opłata roczna za usługę: 100 zł X 12 miesięcy = 1200 zł

 

Dochód:

·       pesymistyczny: nie ma żadnego nowego zlenienia w ciągu roku – 0 zł

·       realistyczny: np. czterech klientów na rok – 5 x 1000 zł = 5000 zł

·       optymistyczny: np. jeden klient miesięcznie  12 x 1000 zł  = 12 000 zł

 

Wartość dla Klienta w skali roku:

·       pesymistyczna:  STRATA 1200 zł

·       realistyczna: 5000 zł – 1200 zł = ZYSK 3800 zł

·       optymistyczna: 12 000 zł – 1200 zł = ZYSK 10 800 zł

 

Podane wartości są dla klienta wartością, którą zyska na współpracy z Tobą.

Pokaż mu również prawdopodobieństwo tego, że wariant pesymistyczny zdarzy się tylko i wyłącznie wtedy kiedy klient zupełnie się nie zaangażuje i nie wykorzysta nowych rozwiązań.

 

Wskazówka 5. Rozwiąż mały problem klienta przy pierwszym kontakcie

 

Twój potencjalny klient z pewnością ma wiele wyzwań i problemów w swoim biznesie. Ich rozwiązanie ich może spowodować, że klientowi będzie żyło się łatwiej. Jeśli chcesz wyróżnić się wśród konkurencji, to postaraj się rozwiązać jeden z tych małych problemów klienta, dając mu jakąś wskazówkę, radę, podpowiadając narzędzie z którego może skorzystać. Postaraj się, żeby mógł z twojej rady skorzystać dość prosto i szybko – może jeśli się da to nawet podczas Waszej rozmowy. Klienci doceniają tych, którzy są w stanie zrobić dla nich coś więcej niż tylko sprzedawanie swoich produktów i usług.

 

5 powyższych wskazówek pozwoli Ci przemyśleć to, jak odróżnić się od konkurencji i stworzyć klientowi miejsce, do którego chętnie będzie wracał.

Zostaw komentarz