HISTORIE, KTÓRE SPRZEDAJĄ

 

 

Sprzedaż dzisiaj, to nie opowiadanie o swoich produktach, czy usługach. Sprzedaż to nie ”wciskanie” i zachwalanie tego, co mamy dla Klienta.

Sprzedaż, to pokazanie Klientowi wartości, jaką otrzyma, gdy skorzysta z tego, co mamy mu do zaproponowania.

Wartość możesz pokazać Klientowi na wiele różnych sposobów. Dzisiaj powiem Ci o tym, jak pokazać wartość, opowiadając historię.

 

Historie, które z pomogą Ci sprzedawać z sukcesem, to takie, w których pokażesz Klientowi jak Twój produkt lub usługa rozwiązały problem/wyzwanie jednego z twoich klientów.

Historię możesz opowiedzieć w taki sposób, aby zawierała wszystko, czego potrzebuje Klient, aby się z nią zidentyfikować. Proponuję Ci następujący model:

 

POSTAĆ – PROBLEM – ROZWIĄZANIE – POWIĄZANIE Z KLIENTEM

 

Dlaczego to ważne?

Przykład

Postać (podobna do klienta) Historie, w których występuje konkretna postać łatwiej sobie wyobrazić. Dużo prościej będzie też Klientowi się z tą postacią zidentyfikować. Panie Marcinie, miałam kilka tygodni temu klienta, zatrudniał kilka osób, podobnie jak Pan i działał w branży budowlanej.
Problem (podobny do  problemu/ wyzwania klienta) Aby historia była „skuteczna”, czyli pokazała Klientowi wartość, którą może mu przynieść używanie Twojego produktu/ usługi, Problem Klienta musi być podobny do tego w Twojej historii. Możesz pokazać też jakie konsekwencje u innego klienta spowodowało nierozwiązanie tego problemu. Ciągle borykał się z problemem płatności od swoich Klientów. Tak jak u Pana powodowało to, że nie płacił na czas swoich pracownikom, więc sytuacja zaczęła być coraz bardziej poważna. On zgłosił się do mnie bardzo późno, bo w momencie, kiedy dwóch pracowników już złożyło mu wypowiedzenia. Na szczęście u Pana rozmawiamy w porę.
Rozwiązanie

 

Klient musi wiedzieć, że jego problem/wyzwanie ma rozwiązania. I Twoje produkty/ usługi, je dostarczają. Po tym jak przyjrzeliśmy się dłużnikom mojego Klienta, okazało się, że są to firmy, które mają pieniądze, jednak nie czują się w obowiązku realizować płatności wobec mojego Klienta w priorytecie. Podjęliśmy działania monitorujące płatności już od momentu wystawienia FV. Efekt był bardzo szybki. Poczucie, że ktoś inny „pilnuje” płatności spowodowało, że mój Klient na bieżąco dostawał większość swoich pieniędzy. Resztą zajęła się windykacja i też pomogła mu odzyskać sporą część.
Powiązanie z klientem Pokaż Klientowi podobieństwo sytuacji i pokaż, że w jego przypadku rozwiązania, które zastosowała postać z historii, sprawdzą się również u niego. Widzę bardzo duże podobieństwo między Państwem. Działacie oboje w „trudnej” branży jeśli chodzi o płatności. Spodziewam się, że i u Pana zastosowanie monitoringu płatności przyniesie efekty i uchroni przed negatywnymi konsekwencjami.

 

Stosując historie nie musisz zachwalać swoich rozwiązań. Klient sam powinien wyciągnąć wnioski.

A przecież o to chodzi, by Klient kupował, a nie Ty sprzedawał 😊